Acheter sa première œuvre d'art : le guide honnête d'un galeriste

Coup de cœur ou collection ?

Quand quelqu'un vient à la galerie pour un premier achat, je vois assez vite dans quel esprit il est. Il y a deux grandes façons d'aborder cette démarche, et elles cohabitent souvent chez la même personne. La première, c'est le coup de cœur : le désir d'acheter une œuvre parce qu'elle vous parle, parce qu'elle vous fait quelque chose, parce que vous avez envie de vivre avec elle. La seconde, c'est l'envie de commencer une collection, d'entrer plus délibérément dans l'univers d'un artiste, de suivre son parcours, de posséder une pièce représentative de son travail.

Le collectionneur va souvent chercher une œuvre typique de la démarche de l'artiste, quelque chose qui reflète son ADN visuel, un thème ou une technique reconnaissables. Il vient parfois en connaissant déjà les grandes lignes du travail et sait ce qu'il cherche. L'acheteur coup de cœur vient plutôt sans idée préconçue, il se laisse toucher par ce qui l'entoure, et il choisit sur l'instant ce qui accroche son regard. Ce n'est pas un moindre engagement, c'est simplement une autre porte d'entrée.

Pour donner une image que j'utilise souvent : pour un canapé, l'un va chercher une marque précise et choisir un modèle dans sa gamme ; l'autre va aller de magasin en magasin et craquer sur ce qu'il aura ressenti physiquement, sans savoir d'avance ce qu'il cherchait. Les deux démarches ont leur logique, et les deux mènent à un bon achat.

J'ajoute une chose importante, parce qu'elle circule beaucoup à tort : acheter une œuvre pour décorer son intérieur n'est pas une mauvaise raison. Loin de là. Un tableau qu'on achète parce qu'il vous plaît et qu'on a envie de le voir chez soi, c'est un très bon point de départ. Le principal, avant toute chose, c'est de vivre avec l'œuvre et de continuer à l'aimer. Le reste, à savoir la cote, la carrière de l'artiste, la valeur dans dix ans, se construit autour de cela.

Cette phrase, je la prononce à chaque premier acheteur qui pousse la porte. C'est le seul conseil que je répète sans jamais m'en lasser.

Se former, se lancer, ou les deux

Faut-il se former avant d'acheter ? Ma réponse tient en deux temps. Il faut d'abord y aller au feeling. L'art, c'est de la culture, c'est du ressenti, il faut que l'œuvre vous parle. Mais s'informer en parallèle ne fait de mal à personne. Visiter des musées pour comprendre les courants, aller dans plusieurs galeries pour se faire l'œil, lire un peu, aller à des foires : tout cela nourrit une propre expertise qui permet d'acheter en confiance.

Sur les foires, il y a plusieurs entrées possibles. Art Genève, chaque année, réunit un panorama de galeries suisses et internationales, un beau moment culturel très riche en découvertes. Art Basel, à Bâle, est le rendez-vous majeur du calendrier européen : on y voit ce qui se fait de plus important dans l'art contemporain, avec autour de la foire principale une constellation de satellites plus abordables et plus émergents, comme Scope ou Volta, où l'on peut vraiment dénicher les artistes de la génération montante. Le même modèle se retrouve à Miami et à Hong Kong pour les autres éditions d'Art Basel dans le monde, ou à Paris avec la FIAC (désormais Art Basel Paris).

Pour quelqu'un qui commence, je conseille surtout de ne pas se limiter aux grandes foires très établies. Les satellites de Bâle ou de Miami sont des terrains formidables pour trouver des artistes en début ou en milieu de carrière, à des prix qui restent accessibles.

Localement, à Genève, il y a aussi la Nuit des Bains, ou encore la Geneva Art Week, où plusieurs galeries ouvrent le même soir et permettent de circuler entre les univers. Dans le quartier des Eaux-Vives, des rendez-vous plus ponctuels invitent également à la découverte de la scène locale. Ce type d'événement crée une ambiance conviviale qu'on ne trouve pas dans les grandes foires, et c'est souvent là que se prennent les premières habitudes de collectionneur.

Sur l'ordre logique, il y a une progression naturelle qui aide beaucoup les débutants. On peut commencer par une estampe, une sérigraphie ou une lithographie : pour quelques centaines de francs, on a déjà une belle édition signée d'un artiste, ce qui est une excellente porte d'entrée. On peut ensuite passer au dessin original, autour du millier de francs, puis à la toile originale, à partir de deux ou trois mille. Pour ceux qui aiment la sculpture, il existe aussi des éditions de volume qui suivent la même logique de démocratisation.

Combien ça coûte, et comment ça se construit

C'est probablement la question qui bloque le plus : à partir de quel budget peut-on commencer ? Je vais être aussi concret que possible.

À JAGAL, pour deux à trois cents francs, on peut déjà repartir avec une belle estampe ou sérigraphie d'artiste, signée. Autour du millier de francs, on trouve un dessin original, quelque chose de plus intime, souvent une trace directe du geste de l'artiste. À partir de deux ou trois mille francs, on est sur une toile originale. Et entre cinq et dix mille francs, on peut acquérir une belle toile de bonne taille, d'un artiste dont je suis vraiment le travail. Voilà la fourchette dans laquelle se joue une part importante des premiers achats.

Comment se construit le prix d'une œuvre ? Plusieurs éléments entrent en compte. Il y a d'abord la cote de l'artiste, qui se construit avec le temps : son parcours, ses expositions passées, sa présence en ventes aux enchères. C'est ce qui permet de proposer un prix cohérent avec ce que l'artiste pratique déjà ailleurs, et cela est essentiel pour ne pas déstabiliser sa carrière. Il y a ensuite la qualité de l'œuvre elle-même : sa taille, sa technique, sa place dans la démarche de l'artiste. Un travail rare, exigeant, représentatif d'un moment fort de sa production, se paie plus cher qu'une œuvre mineure. Pour les artistes plus émergents, le prix reflète surtout le travail lui-même et le potentiel à venir ; on essaie toujours de proposer des tarifs intéressants sans négliger la valeur du travail, pour laisser au marché et aux collectionneurs le soin de faire évoluer la cote naturellement dans le temps.

Sur la négociation, je préfère être direct.

« On vend le travail de quelqu'un. On n'est pas sur un marché à vendre des fruits et des légumes. »

Cela dit, un petit geste commercial est toujours possible ; c'est humain et cela fait partie du métier. Ce qui l'est moins, c'est de croire qu'on peut négocier à cinquante pour cent d'un prix affiché. Nous vendons à la juste valeur, celle qui respecte le travail de l'artiste et la logique du marché sur lequel il s'inscrit. Un premier acheteur peut demander un petit geste sans complexe, mais ne doit pas partir du principe que le prix est arbitraire.

Le paiement échelonné, en revanche, est très souvent possible. Payer en trois ou quatre fois n'est pas un problème pour la plupart des œuvres, et cela permet à quelqu'un qui a le coup de cœur mais qui doit lisser un budget de ne pas passer à côté de l'œuvre qu'il aime. C'est un aspect trop peu connu du métier. Beaucoup de premiers acheteurs pensent qu'il faut sortir la somme complète le jour de l'achat, alors que la plupart des galeries s'arrangent volontiers.

Une image que je donne parfois : quand on achète une voiture d'exception, on ne cherche pas à négocier durement. On paie le prix parce qu'on sait qu'il correspond à un travail, à une histoire, à une valeur réelle. Pour une œuvre d'art, la logique est la même. Derrière chaque toile, il y a un univers, un temps d'atelier, une démarche construite pendant des années. Le prix reflète cela avant de refléter un chiffre de marché.

Enfin, l'assurance. Une fois qu'on a acheté une œuvre, il faut la déclarer à son assurance ménage, en Suisse. La couverture de base d'un foyer se situe généralement autour de trente à cinquante mille francs pour l'ensemble du mobilier, ce qui est vite atteint quand on additionne une montre, quelques bijoux, du mobilier de valeur. Une œuvre à trois, dix ou trente mille francs mérite d'être ajoutée à la déclaration, pour que l'assurance ajuste sa couverture. C'est un geste simple, et cela évite des mauvaises surprises.

Acheter des artistes vivants, un principe

Un principe compte beaucoup pour moi, et je le partage à chaque premier acheteur : achetez des artistes vivants, des artistes de notre époque. Il existe de grandes signatures décédées dont le marché flambe, mais on est là plus dans le placement financier que dans l'accompagnement d'une démarche. Une part importante des artistes vivants aujourd'hui ont besoin du soutien des collectionneurs, et c'est aussi une manière de participer à l'art de son temps.

Ce soutien ne se limite pas à l'aspect financier. En achetant chez une galerie qui présente ces artistes, on participe à un écosystème plus large : la galerie peut continuer à défendre l'artiste, à monter des expositions, à le présenter à d'autres collectionneurs, à faire évoluer sa carrière. Chaque achat compte dans cette chaîne, et c'est une raison de plus, pour un premier acheteur, de choisir l'art de son temps.

Comment savoir, comment trancher

Reconnaître qu'une œuvre est faite pour soi, c'est finalement assez simple. Vous êtes attiré par une couleur, un thème, un univers ; l'œuvre vous parle ; vous ressentez quelque chose devant elle. C'est cela, le coup de cœur. Il n'y a pas de signal plus fiable, et personne ne pourra vous en donner un meilleur.

Quand quelqu'un hésite entre deux œuvres, la première chose que je lui dis, c'est de prendre les deux, même si c'est souvent une boutade. C'est parfois la meilleure solution pour ceux qui en ont les moyens. Autrement, il faut se laisser du temps, revenir sur les deux pièces, et laisser une évidence se dégager. On sait au fond de soi que deux œuvres nous plaisent, mais il y en a toujours une qui a tapé dans l'œil avant l'autre. C'est celle-là qu'il faut choisir.

Se projeter dans l'espace où l'œuvre va vivre est un très bon critère quand on achète pour son intérieur. La taille du mur, la lumière naturelle, les objets autour : tout cela compte pour que l'œuvre respire une fois chez vous. Ce n'est pas un critère mesquin, c'est simplement pratique. On peut aimer une œuvre en galerie et découvrir qu'elle ne fonctionne pas dans son salon parce qu'elle est trop grande, ou parce que la lumière la dessert. Autant y penser en amont.

L'avis de l'entourage est un sujet délicat. Ma position, c'est que le vrai avis à considérer est celui de la personne qui va vivre avec l'œuvre, un conjoint, un partenaire, quelqu'un qui partage le lieu au quotidien. Les amis, en revanche, auront des avis très divers et souvent contradictoires. Écouter tout le monde, c'est le meilleur moyen de ne jamais rien acheter. Le choix, in fine, reste le vôtre, et il doit refléter ce que vous aimez.

Et si, quelques mois plus tard, on n'aime plus vraiment l'œuvre qu'on a achetée ? C'est une possibilité qu'il faut anticiper avant l'achat. Il n'existe pas d'échange comme dans un magasin classique, un achat d'œuvre d'art est un engagement. Cela dit, il existe des solutions. La galerie peut prendre l'œuvre en dépôt et essayer de la revendre à d'autres collectionneurs. Rien n'est jamais complètement bloqué, mais mieux vaut acheter en pleine conscience que de compter sur une porte de sortie.

Enfin, sur l'hésitation longue : elle est parfaitement légitime. Un achat d'œuvre d'art engage un montant qui n'est pas anodin, et il est bon de prendre le temps de la réflexion. J'ai eu plusieurs clients qui sont venus trois ou quatre fois à la galerie avant de se décider, et qui ont finalement acheté trois œuvres d'un coup, alors qu'ils hésitaient d'abord sur une seule. Prendre le temps ne veut pas dire renoncer. Cela veut dire mûrir sa décision.

Vivre avec l'œuvre au fil des années

Une fois l'œuvre chez vous, quelques questions pratiques se posent. La lumière directe du soleil n'est pas amie avec les toiles ni le papier. Si votre pièce est très ensoleillée, un encadrement sous verre protégera l'œuvre du vieillissement. À défaut, choisissez un mur où la lumière est indirecte. L'humidité n'est pas conseillée non plus, ce qui exclut les salles de bain et les entrées trop exposées. Un simple dépoussiérage régulier suffit pour l'entretien courant ; les œuvres contemporaines sont robustes, la peinture est faite pour durer bien au-delà de nos vies.

Il m'arrive régulièrement de me déplacer chez un client pour livrer l'œuvre et l'accrocher moi-même. C'est un service que j'aime rendre, parce qu'il permet de finaliser l'accompagnement : trouver la bonne place, tester l'accrochage, vérifier la relation avec les autres pièces déjà présentes chez la personne. Un premier acheteur peut demander ce service sans hésitation.

Un point que peu de gens anticipent : le lien avec une œuvre évolue avec le temps. On peut l'aimer différemment un an, cinq ans, dix ans plus tard. Cela n'est pas un problème ; c'est même le signe d'une œuvre vivante. Il arrive qu'on la déplace, qu'on la mette dans une autre pièce, et qu'elle prenne alors une toute autre présence. J'ai chez moi des œuvres que j'ai achetées il y a quinze ans et que je regarde encore avec la même émotion. J'en ai d'autres où le lien s'est déplacé, où l'œuvre est devenue davantage un souvenir d'une période de vie qu'un objet dont je tomberais amoureux à nouveau. Les deux sont légitimes.

Pour donner un exemple personnel : j'ai gardé la première œuvre que j'ai vraiment achetée pour moi, un Crash, à un très bon prix, il y a très longtemps. Elle est chez moi, je ne m'en séparerai jamais. J'ai eu aussi des Invader que j'ai revendus, avant d'en racheter un pour en avoir toujours un chez moi, parce que j'adore l'artiste, indépendamment de telle ou telle pièce précise. Et j'ai une scénographie de JR, Holy Triptych, achetée pour un montant modeste à l'époque, dont je ne me séparerai jamais : pas pour la valeur qu'elle a prise, mais parce qu'elle me parle personnellement, elle fait référence à mon grand-père. C'est cela aussi, vivre avec une œuvre : parfois, elle vous parle plus qu'elle-même.

Si vous devez déplacer une œuvre dans votre logement, quelques précautions simples suffisent : mettre des gants pour ne pas salir la toile, poser la pièce sur un mur ou un support propre le temps du repositionnement, ne pas la poser directement au sol sans protection. Pour un vrai transport, en cas de déménagement ou de long trajet, il vaut mieux passer par une entreprise spécialisée dans le transport d'œuvres d'art. C'est un métier à part, et une œuvre mal transportée peut souffrir des changements de température ou d'humidité.

Concernant la restauration, les œuvres actuelles ne devraient normalement pas en avoir besoin avant très longtemps. Les techniques et les matériaux modernes sont fiables, la peinture reste sur la toile, et une œuvre bien accrochée peut traverser plusieurs générations sans intervention. Si un jour une intervention s'avère nécessaire, il y a des restaurateurs professionnels qui savent tout faire, y compris rattraper des toiles déchirées.

Le premier achat n'est jamais qu'un début

Un premier acheteur devient très souvent un deuxième, puis un troisième. Pas parce qu'il aurait été poussé à collectionner, mais parce qu'un achat satisfaisant crée un lien. On retourne dans un restaurant où l'on a bien mangé et où l'on a été bien accueilli ; on revient dans une galerie où l'on a été bien conseillé, où l'on a trouvé une œuvre qui compte, et où l'on se sent bien. La logique est la même.

Ce que je propose à un premier acheteur, c'est une relation dans la durée. La galerie propose de nouvelles expositions à un rythme régulier, une ligne artistique constante qui permet à ceux qui suivent d'affiner leur regard sur ce qu'on présente, et un accompagnement humain qui ne s'arrête pas à la vente. Un premier acheteur peut revenir dans un an, dans cinq ans, voir ce qui se fait, découvrir un nouvel artiste, en discuter avec moi autour d'un café. C'est de cette continuité que naissent, avec le temps, les vraies collections.

Je traite chaque personne qui vient à la galerie de la même façon, qu'elle vienne pour la première fois ou qu'elle collectionne depuis quinze ans. J'aime partager la passion, faire découvrir un travail, écouter les sensibilités des uns et des autres. Avec un collectionneur plus averti, on entrera dans des discussions plus pointues : la démarche d'un artiste, la comparaison avec un autre, la place d'une œuvre dans une carrière ; avec un premier acheteur, on partira davantage des fondamentaux. Mais l'investissement et l'attention sont les mêmes.

Il arrive aussi qu'une relation se transforme au fil du temps. Certains collectionneurs sont devenus des amis ; on se voit hors du cadre commercial, on parle d'autres passions, on partage des voyages, des livres, des conversations sans lien direct avec la galerie. C'est un des privilèges de ce métier : les liens qui se tissent autour de l'art dépassent souvent le simple échange marchand.

À un premier acheteur qui hésite encore devant la vitrine d'une galerie, je n'ai qu'une chose à dire : venez. Franchissez le pas. Rien ne vous engage. L'art est une culture ouverte, qui existe depuis la nuit des temps, et qui a été faite pour être partagée. S'y intéresser, s'y confronter, se laisser toucher par une œuvre, quel que soit son prix, profite avant tout à celui qui achète. Vivre avec une œuvre, c'est se donner un espace de contemplation, de distraction, d'évasion, de culture, tous les jours.

C'est cela, pour finir, un premier achat réussi : non pas un investissement placé, ni un statut affiché, mais une émotion qui trouve sa place au mur, et qui vous accompagne pendant des années.